Invertir en una buena estrategia de marketing es prácticamente un must para cualquier empresa. Y es que hay un dicho en el sector que va como anillo al dedo: ‘Lo que no comunicas, no existe’. A pesar de que cada campaña es un mundo, hay una serie de factores que se deben tener en cuenta en todas ellas, y una de las más importantes es el concepto de buyer persona.

Para entenderlo bien, empecemos con la definición. Buyer persona no es más que una representación ficticia del cliente ideal de una empresa. Es decir, los productos o servicios de cualquier compañía están determinados a un público determinado, y esta es una buena forma de definir quién es. Es cierto que siempre se buscan las máximas ventas posibles, pero abrir el abanico a toda la población acaba siendo perjudicial, porque van a tener comportamientos de compra que no son los deseados.

Pongamos un ejemplo para entenderlo mejor. Printsome, nuestra empresa, es una agencia online especializada en prendas personalizadas que se adapta completamente a las necesidades de impresión, de presupuesto y condiciones de entrega del cliente. Su objetivo de negocio es vender lo máximo posible, pero al público que interesa comercialmente. ¿De qué sirve que nos conozcan personas de 60 a 80 años si seguramente la mayoría no necesitará este servicio? ¿O personas que quieran comprarse una camiseta personalizada para uso propio, si hay mínimo de unidades en un pedido?

Ejemplo de buyer persona.

Diferencia entre buyer persona y target

Con la explicación del buyer persona, es fácil confundirlo con el target o el público objetivo. Por descontado, una empresa debe conocer cuál es su target para saber a quién dirige sus ventas, no solamente cuando crea una estrategia de marketing, sino desde el inicio de su actividad. La diferencia es que el target es un concepto más general y más abstracto, agrupando un segmento de la población con características similares pero sin haberlo personalizado específicamente. En cambio, el buyer persona es la definición de la persona concreta, de sus necesidades, de todos sus atributos y sacando partido a todos los públicos rentables.

Siguiendo con el ejemplo de Printsome, el target son personas de entre 25 y 55 años que se encuentran en edad laboral; con un carácter jovial y distendido; y que tengan intención de organizar eventos o utilizar camisetas personalizadas con algún fin. El buyer persona sería la definición exacta de este segmento, que explicaremos más adelante.

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Ventajas y desventajas de definir el buyer persona

Preparar la definición del buyer persona es casi una obligación para optimizar los recursos y que así la empresa se dirija solamente a quien realmente le interesa. Por ello, tiene muchos beneficios y aunque también tiene algún inconveniente, la balanza se decanta hacia el aspecto positivo.

Ventajas

  • Determina el contenido, el tono y el estilo de las informaciones según a quién va dirigido
  • Ayuda a diseñar mejor las estrategias de marketing
  • Entender cómo se comportan los clientes, cómo buscan a la empresa y cómo quieren consumir
  • Saber dónde buscar clientes potenciales y convertirlos en clientes reales
  • Explorar nuevas líneas de negocio en función de las necesidades de los clientes
  • Mejorar la comunicación empresarial y la atención al cliente

Desventajas

  • Invertir recursos económicos que no reportan ingresos directos
  • Darse cuenta de que los clientes que adquirían los servicios no eran adecuados, y, como consecuencia, que se han perdido recursos económicos por el camino
Ejemplo de buyer persona

Cómo crear un buyer persona

Lo primero que debes saber es que lo más probable es que tengas que crear más de un modelo, ya que no solamente existe un tipo de cliente ideal. Por ejemplo, si una tienda de carpintería vende productos al por mayor y también a particulares, ya son dos modelos que se deben definir, como mínimo.

La idea es conocer al cliente de la forma más detallada posible, descubrir sus preocupaciones e inquietudes, aspiraciones, necesidades, servicios y productos que necesita y cómo nuestra empresa puede ayudarle. Para ello, la forma idónea es mediante una entrevista. Tenemos la opción de pensar las respuestas en base a lo que nos gustaría que respondiese nuestro cliente ideal o realizar entrevistas a nuestros clientes actuales. Si escoges la segunda opción, podrás conocer a quién te estás dirigiendo y qué quieres cambiar de ello. Pero eso sí, hay que preguntar tanto a los clientes satisfechos como a los que no lo están. Las preguntas básicas son las siguientes:

  1. Definir quién es: presentación del cliente. Añadir nombre y apellidos, edad, profesión, situación familiar, estudios, aficiones, etc.
  2. Demografía: definir sexo, edad y poder adquisitivo de la forma más detallada posible.
  3. Comportamiento del cliente en Internet, redes sociales y búsquedas de servicios, para conocer cuál es la mejor forma de contactar con este.
  4. Objetivos, retos y dificultades en su sector.
  5. Descubrir de qué forma los productos y/o servicios de nuestra empresa pueden ayudarle en el punto anterior.
  6. Preocupaciones y/o inseguridades del cliente respecto nuestros productos.
  7. Emplear el método “Elevator pitch”: debes crear en menos de un minuto un mensaje de venta capaz de convertir un lead en un cliente.

Ejemplo de buyer persona

Llegados a este punto, ya conoces todo lo necesario para empezar a crear tu cliente ideal. Para que veas el resultado final, te enseñamos un ejemplo. Pongamos que nuestra empresa es una gestoría – consultoría de Barcelona especializada en PYMES y autónomos, que se dedica a llevar su contabilidad, asesoría jurídica y todos los aspectos financieros y laborales relaciones. Después de analizar todos los aspectos comentados anteriormente, el buyer persona es el siguiente:

MARÍA MARTÍNEZ PÉREZ, propietaria de tres tiendas de ropa.

María es de Barcelona, tiene 42 años, está felizmente casada desde hace 18 años y tiene dos hijos varones de 15 y 10 años, respectivamente.

Estudió Administración y Dirección de Empresas en la Universidad de Barcelona. Después de la carrera, empezó a trabajar como responsable financiera en una empresa de seguros de salud, hasta que hace seis años decidió convertirse en emprendedora y abrir su propio negocio. En su tiempo libre le gusta la natación, leer, viajar y toca el violín.

Desde hace tres años ha recuperado la inversión económica invertida en su negocio y ya tiene ingresos de unos 2.500€ mensuales netos. Está constantemente conectada al correo electrónico y siempre al día de las noticias económicas que suceden y de las novedades en moda.

Su objetivo es tener las máximas ventas posibles, pero su principal reto es la fuerte competencia del mercado y de las grandes compañías. Necesita una gestoría que le lleve todas las cuestiones económicas del negocio (proveedores, personal, gastos, ingresos, impuestos…) para dedicarse propiamente a la gestión de las tiendas.

Su mayor preocupación para adquirir el servicio es que surjan imprevistos y la cuota de la gestoría aumente considerablemente. Por otro lado, tener que estar siempre pendiente del trabajo que hacen, ya que quiere sentirse aliviada en este aspecto.

El mensaje de venta necesario para convertirla en clienta sería algo así:

BMS es un servicio integrado de gestoría, consultoría y asesoría jurídica especializado en PYMES y autónomos. Creamos una tarifa plana adaptada a tus necesidades y te aliviamos de todas las cuestiones económicas.


Printsome: Expertos en camisetas

Gracias a nuestros años de experiencia en la industria de la impresión de camisetas personalizadas podemos ofrecer un servicio que satisface las necesidades de empresas de todos los tamaños.

Los servicios de personalización de Printsome son perfectos para empresas que necesitan uniformes personalizados, agencias de relaciones públicas que necesitan camisetas para eventos, o agencias de relaciones públicas en busca de merchandising textil.Desde el momento en que te pongas en contacto o pidas presupuesto, uno de nuestros expertos en impresión responderá todas tus preguntas y encontrará soluciones eficientes para su proyecto.Nuestra misión es ayudarte a alcanzar tus metas. Nuestros servicios se extienden a todo el territorio español. Tanto si buscas camisetas personalizadas en Barcelona o camisetas personalizadas en Madrid te entregaremos en el menor tiempo posible ya que cotamos con servicios de entrega flexibles que pueden adaptarse a la mayoría de los tiempos. ¡Imprimir camisetas nunca ha sido tan fácil!

Author

Estudiante de Periodismo y Comunicación. Entusiasta de los idiomas y fanatica del marketing digital. Investigadora minuciosa.

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